《深度營(yíng)銷》讀后感

　　當(dāng)閱讀完一本名著后，大家心中一定有不少感悟，是時(shí)候?qū)懸黄�讀后感好好記錄一下了。為了讓您不再為寫讀后感頭疼，以下是小編收集整理的《深度營(yíng)銷》讀后感，希望對(duì)大家有所幫助。

　　本書主要是講的方法論，全文圍繞著如何有效而系統(tǒng)的開發(fā)大客戶展開講解。面對(duì)一個(gè)目標(biāo)新客戶，從破冰，了解需求，提供解決方案到推進(jìn)并成交客戶到最后的維護(hù)客戶，有了一個(gè)完整的閉環(huán)。

　　書本的主要篇幅用在前面幾個(gè)章節(jié)，對(duì)于新客戶的開發(fā)，如何有效的準(zhǔn)備，如何高效的與客戶溝通和獲得客戶信任。當(dāng)中運(yùn)用到兩大核心理論：SPIN和3 5關(guān)系搞定。

　　對(duì)于SPIN,主要是講的與客戶溝通中，有針對(duì)性的問問題，包括四類問題，背景問題，困難問題，需求問題和價(jià)值問題。作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，不僅要會(huì)講，同時(shí)要會(huì)聽，更重要的是要會(huì)問。通過與客戶的溝通和會(huì)議中詢問專業(yè)的問題，來了解深層次的需求。一個(gè)好的問題，通常是要有很多充足的準(zhǔn)備和背景了解。關(guān)于作者的這個(gè)觀點(diǎn)，我還是非常認(rèn)可的，正所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)上十年功，對(duì)于銷售與客戶的見面也同樣適用。在銷售人員與客戶見面之前，做好詳細(xì)的全面的背景調(diào)研。見面之前模擬好自己要問的問題清單。哪些問題是可以通過各種渠道了解到的。哪些問題是需要和客戶求證的，哪些問題是已經(jīng)有答案但是需要客戶那里再次得到確認(rèn)的。一次高效的會(huì)議，需要有充足的準(zhǔn)備和明確的目標(biāo)，最終獲得一個(gè)結(jié)果。雖然這些理論銷售人員可能都會(huì)認(rèn)可或知道，但是落實(shí)到行動(dòng)當(dāng)中卻并沒有好的效果。第一個(gè)原因可能是主觀層面的銷售人員比較懶惰或者知識(shí)儲(chǔ)備不夠，導(dǎo)致執(zhí)行力差。另外一個(gè)原因可能是客觀層面的，在調(diào)研客戶背景和需求了解時(shí)只靠普通的渠道很難了解到很關(guān)鍵重要的信息。

　　另外一個(gè)搞定客戶核心方法就是3 5,3指的是客戶的客戶，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及客戶自己。5指的是客戶個(gè)人層面的一些需求。按照金字塔原理，一次是物質(zhì)上的生理需求，安全的需求，社交需求，自我尊重的需求。自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求。3主要是幫客戶搞定事情，從多個(gè)維度維度來考慮，幫客戶做出最合適的方案，幫客戶獲利。5主要是搞定客戶，根據(jù)客戶的個(gè)人訴求來迎合客戶，讓客戶對(duì)自己滿意�？偠�言之就是一個(gè)專業(yè)的銷售顧問，必須是一個(gè)專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)功性能和行業(yè)知識(shí)非常的了解。同時(shí)是一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理，對(duì)行業(yè)背景和市場(chǎng)趨勢(shì)情況非常了解。又得是一個(gè)情商智商合格的銷售人員。

　　俗語說打江山容易守江山難，個(gè)人認(rèn)為只說對(duì)了一半，打江山也是很難的，前期的客戶調(diào)研，客戶聯(lián)系，方案，客戶跟進(jìn)，沒有一項(xiàng)是容易的，好不容易堅(jiān)持到定單確認(rèn)，定金進(jìn)賬，這時(shí)候是對(duì)銷售人員的一個(gè)小小的肯定，然而只是完成了接力賽的第一棒，下個(gè)跑道上作為前端銷售更加不能懈怠，對(duì)內(nèi)需要盯緊項(xiàng)目進(jìn)度，對(duì)外需要維護(hù)好客戶關(guān)系，處理緊急需求，沖突和投訴，同時(shí)還要平衡好公司和客戶之間的利益。

　　書中的部分觀點(diǎn)，我也不是特別的認(rèn)可。作者為了講述銷售怎么樣幫助客戶成長(zhǎng)舉的有一些例子有點(diǎn)不切實(shí)際，比如說是蒙牛的包裝供應(yīng)商為了幫助他們拓展乳業(yè)市場(chǎng)。前期無償提供一批包裝機(jī)器，提供技術(shù)培訓(xùn)，提供資金給他們發(fā)展市場(chǎng)。甚至幫助蒙牛的銷售人員一起開拓市場(chǎng)。這樣大手筆的協(xié)助，對(duì)于大部分公司和大部分銷售人員很難做到的。

　　在客戶營(yíng)銷的所有階段，個(gè)人感覺核心的要點(diǎn)就是要始終牢記一個(gè)原則-利他選擇，銷售人員的價(jià)值就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，給客戶帶來利益，只有通過成就客戶，最終才能成就自己。